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从0到1,他带领海南团队攻下百万级大单丨蓝凌伙伴专访

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发表时间:2020-12-03 15:36

2018年4月,海南省正式成为“自由贸易试验区”,海南拥有了比特区还要“特”的身份;2019年至今,海南数字化转型持续加速,部分行业开始落地数字化应用。但目前数字化应用在海南还是沧海一粟,海南数字化市场大有可为。


伙伴刘炳健过去是蓝凌客户,后来机缘巧合,加入蓝凌;并带领海南团队开辟市场,在短短2年多的时间里,签下不少百万级大单;也实现了蓝凌在海南区域几乎是“从0到1”的突破。


伙伴专访第一期,我们邀请了刘炳健总经理分享「区域伙伴的市场开拓经验与心得」。


△ 蓝凌-海南合伙人刘炳健


1、您与蓝凌合作的契机是什么?


我是2018年加入蓝凌的,到现在也有2年多了。14年,我供职的老东家正好是蓝凌客户,当时我就感觉蓝凌比其他厂商的产品、服务更好。后来,17年参加朋友聚会的时候,偶然了解到蓝凌在海南没有当地团队,基于市场、品牌、产品等综合因素的考虑,我觉得可以在海南这边开展业务,于是就毫不犹豫地加入了。


2、您在选择蓝凌合作时,重点考虑哪些因素?


市场、品牌、产品。


3、海南的OA/数字化市场有什么特点?


海南的OA/数字化市场主要有这几大特征:


① 相较于其他大部分省份,数字化市场集中于某些行业;


② 市场上专业服务商不多;


③ 客户对信息化认知度普遍较为匮乏。


4、介绍一下您的团队在海南市场的产品策略。


团队聚焦于蓝凌EKP产品,面向中大型客户,以EKP为入口,打开与新客户的关系。后期再推行业的专项解决方案。


5、过去打单都遇过哪些困难?又是如何解决的?


分三种情况:① 客户对OA或数字化办公不太熟悉,我们通过活动交流、实践分享等,增强了客户对数字化的信心。


② 客户对蓝凌产品全面感知待提升,那我们就针对不同业务口做好系统演示交流,详尽解答客户所有疑虑;


③ 客户对服务能力有较高要求,我们区域伙伴通过修炼内功、提高自身的专业能力较好地满足了客户需求。


6、讲讲这两年多最让您难忘的一次打单经历。


2019年,我刚加入蓝凌没多久。就碰上了海南某国企的项目,项目金额是百万级的。最开始是和钉钉同事一起去拜访客户,钉钉的服务商也引荐我们。当时客户本来决定只用钉钉的,但是我们跟客户对接的时候,在系统演示、投标汇报等工作上都准备得很充分,呈现效果很不错。


虽然竞争对手很拼,但是我们还是胜出了。从商机跟进到竞标成功大概用了3个月左右。对于政府机构/国企项目来说算是比较高效的。


7、在客户资源、市场开拓上,有什么“秘笈”吗?


① 拓展企业信息化主流厂商人脉资源;


② 扩大自身交际圈:同学、老乡、朋友。


8、与蓝凌合作这几年,您和团队有什么收获?


① 掌握了一些企业服务市场拓展方法;


② get了企业信息化业务打单套路;


③ 积累了不少的人脉及客户资源;


④ 我们区域的团队也在逐步成熟壮大。


9、对想要或者刚加入蓝凌的伙伴有什么经验传授?


① 下决心。做伙伴,一旦想清楚了就要坚定地做下去。


② 有耐心。不管是业务,还是蓝凌产品、销售策略、行业解决方案,都要具备足够的耐心不断去学习。


③ 具备To B的市场思维。懂得如何从0开始拓展市场,积累客户资源。


10、说说对蓝凌以及团队的展望或期待?


希望蓝凌开发更多贴近用户场景的新产品,帮客户创造更多价值,打造更多区域数字化标杆让三四线城市更加了解蓝凌这样的优秀品牌;另外,希望团队每年保持稳定的业绩增长。


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